Rilevare un negozio affiliato già esistente è un rischio troppo grande?

12/12/2013 vendesi
Non sempre e non necessariamente è così, ma il dubbio è legittimo; in questi casi suggerisco di indagare a fondo, per scoprire le vere ragioni che inducono l’affiliato esistente a cedere.
Accertato che la preventiva attività di valutazione sul franchisor ha dato esito positivo e che dunque non si pone il dubbio che sia il progetto, in generale, a non funzionare, mi concentrerei su quattro aspetti: i risultati economici attuali, la location del punto vendita, il mercato locale, le caratteristiche dell’affiliato esistente.
Nella maggior parte dei casi chi vende lo fa perché l’attività non decolla o stenta.

I numeri sono una prima importante fotografia della situazione.
Il lettore potrà farsi dare non solo i bilanci, ma anche altri indicatori (vendite medie, scontrino medio, ecc. ) e confrontarli con quelli rilevati dal franchisor in altre zone d’Italia, simili per caratteristiche.
In caso di dati insoddisfacenti, al franchisor si potrà chiedere di spiegare, dal suo punto di vista, le cause della difficoltà e i correttivi da applicare.
E’ evidente che se il problema è una location sbagliata, il subentro non ha senso.

Se invece è il mercato locale che non ha risposto adeguatamente, un supplemento di indagine è d’obbligo. Si tratta di capire se la bocciatura dell’attività è definitiva, oppure se con interventi adeguati (ad esempio: azioni pubblicitarie, adattamenti dell’assortimento o dell’offerta, restyling dell’immagine…) si possa operare un rilancio.
L’analisi delle caratteristiche dell’affiliato esistente può dare ulteriori e talvolta decisivi elementi di valutazione. Spesso il difetto sta nel manico, cioè nella gestione.
Vale dunque la pena di intervistare il cedente e capire, anche dalla sua voce, che cosa c’è che non va. Non è raro imbattersi in interlocutori che hanno proprio “sbagliato mestiere”. Oppure che hanno sopravvalutato le proprie capacità economiche e, pur intravedendo la possibilità di riuscita, non sono in grado di compiere lo sforzo decisivo.

Infine ci possono essere anche ragioni personali, indipendenti dall’andamento del business, che inducono alla cessione (trasferimenti familiari improvvisi, per esempio).
Raccolti e confrontati i vari elementi, il lettore sarà in grado di fare una scelta “ragionata”.
In casi come questi un approccio prudente è doveroso: il rischio di “ereditare” un avviamento negativo o una situazione difficile può essere superiore ai presumibili vantaggi (per esempio:costi e tempi di start-up inferiori rispetto ad un avvio ex-novo).
Ma quando il quadro della situazione è sufficientemente chiaro e si è compreso dove intervenire, il subentro può rivelarsi una vera e propria opportunità.