Continuità o rinnovamento?

2013-11-19

innovazioneSpesso proseguire nella tradizione familiare significa sfruttare una rendita di posizione fatta di “clienti storici”, di notorietà locale, di una offerta ben conosciuta, di una “location” prestigiosa.

Purtroppo però la clientela cambia: mutano i bisogni, lo stile di vita, le mode, le priorità di acquisto o, più semplicemente, anche i più fedeli clienti invecchiano e i loro figli o amici scelgono altri punti vendita più adatti alle loro esigenze.

Non solo, è lo stesso scenario settoriale ad evolversi. Rispetto a 10, 20, 30 anni fa sono sorti centri commerciali, la media e grande distribuzione ha allargato la propria influenza, molte botteghe indipendenti con le quali ci si scontrava ad armi pari sono state sostituite da temibili concorrenti, spesso organizzati in reti dirette o in franchising.

Il loro potere contrattuale nei confronti della produzione è più forte, i “format” sono all’avanguardia grazie alla sperimentazione e al lavoro di esperti, le economie di scala permettono prezzi al pubblico più vantaggiosi, i marchi/insegna hanno dalla loro il traino della pubblicità e di una notorietà non solo locale, spesso veicolata dai grandi mezzi di comunicazione.

Di tutto ciò gli interessati, probabilmente, si rendono conto. E cercano la risposta nel franchising. Ma, come spesso accade, questa ipotesi è osteggiata con un atteggiamento che definirei “emozionale”.

La perdita della propria insegna, della propria identità storica e della propria autonomia (ma non è così..), il rinunciare al “certo” (magari in calo, ma ancora tangibile) per l’ “incerto”, l’affidarsi all’esperienza di terzi quando ci si sente ancora forti del proprio passato e delle proprie competenze (anche se, magari, sono obsolete e inadeguate al presente) sono tutti freni al cambiamento.

In più, agisce inconsciamente la paura del “nuovo” e l’ignoranza di una formula che spesso fa notizia solo in senso negativo (gli pseudo-franchisor e le truffe) ma raramente in senso positivo (le grandi reti consolidate e di successo).

Così molti commercianti continuano a scegliere di “sbagliare da soli piuttosto che far bene in compagnia”.

Il nostro suggerimento è quello di valutare l’ipotesi del franchising razionalmente e senza pregiudizi.

Nel caso particolare, la location, la solidità, la tradizione imprenditoriale della candidata attireranno senz’altro l’attenzione anche dei franchisor più validi, con i quali si potrà impostare una seria trattativa.

Così, magari, a fronte di una concreta opportunità e di un progetto ben fatto, il necessario rinnovamento potrà avvenire con meno rischi, attraverso una efficace collaborazione tra l’imprenditore locale e l’affiliante.